Tengo muchos leads, pero pocas ventas, ¿qué hago?

Como líder en tu empresa, sabes que convertir leads en ventas es quizás la clave más importante del éxito. Pero muchas veces pasa que se atrae buen volumen de leads y avanzan en el pipeline de negocio, pero en los reportes finales hay un bajo número de ventas cerradas. ¿Por qué pasa esto? Y más importante, ¿cómo resolverlo? 

En esta entrada del blog te hablaré sobre cómo debemos entender realmente un cliente potencial calificado y las estrategias y tácticas que te pueden ayudar a mejorar tus cierres de ventas.  

¿Qué es un lead calificado?

Un lead calificado es aquel que está interesado en tu producto o servicio y cumple con características para convertirse en un cliente de pago. Estos leads suelen ser calificados al identificarse en función de una serie de criterios, como datos demográficos, intereses personales y compras anteriores. Tu empresa debe utilizar esta información para comprender mejor el mercado objetivo y desarrollar campañas eficaces.

A diferencia de un lead por sí solo, o cliente potencial en su concepto tradicional, los leads que pasan por un proceso de calificación previo al traspaso a ventas, suelen tener más posibilidades de conversión a cierre ya que reúnen una serie de características específicas, y ahí la importancia de determinar criterio de calificación desde marketing para que esas características realmente se cumplan y sumen valor. Al dirigir tus tácticas a este tipo de leads calificados, tu empresa puede ahorrar tiempo, dinero y recursos, lo que también ayudará a maximizar tus tasas de conversión y aumentar tus ventas.

Comprender el buyer journey (recorrido del comprador)

Para convertir leads calificados en ventas, es importante que toda tu organización comprenda el buyer Journey o recorrido del comprador de tus clientes ideales. Esto implica trazar un mapa del recorrido que transitan tus clientes, desde el contacto inicial hasta la compra final y servicios de posventa. Al comprender el recorrido del cliente, tus equipos (desde marketing hasta posventa) pueden alinear esfuerzos e identificar los puntos de contacto clave y las áreas en las que pueden mejorar su enfoque.

El buyer journey suele constar de tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión. En cada una de estas etapas, el cliente tiene necesidades y expectativas diferentes, las cuales se deben abordar de forma adecuada y oportuna para ofrecer la mejor experiencia posible al cliente. Esto incluye proporcionar información útil, personalizar la comunicación y ofrecer descuentos oportunos y relevantes.

¿Cómo convertir leads calificados en ventas?

Convertir leads calificados en ventas puede ser todo un desafío, y existen algunos problemas o retos que es necesario analizar para resolverlos.  

Uno de los mayores problemas a resolver suele ser la baja tasa de cierre. Esto significa que, aunque dispongas de gran cantidad de leads calificados, no necesariamente significa que se convertirán en ventas, lo cual puede estar ocurriendo por varios factores, por ejemplo, falta de capacitación en el equipo comercial. 

Otro reto es la competencia. Si estás en un mercado en donde existen varios competidores que ofrecen productos o servicios similares, puede ser difícil destacar y convencer a tus leads calificados para que compren. En este sentido, tu empresa podría pensar en tácticas para ganar ventajas competitivas.

Por último, también pueden haber objeciones o preguntas de los clientes que deban resolverse antes de que estén dispuestos a comprar. Esto podría significar, por ejemplo, que aunque están listos para la compra, quizás tienen dudas o desconfían de la calidad de tu producto o servicio.

Estrategias para aumentar la tasa de cierre

Hay varias estrategias que las empresas pueden utilizar para aumentar su tasa de cierre y convertir más leads calificados en ventas. Entre ellas se incluyen las siguientes:

• La creación de campañas de marketing eficaces es una de las estrategias más importantes. Tu empresa debe comprender el perfil de su cliente ideal para crear campañas personalizadas, dirigidas al público adecuado y con un enfoque en el performance. En definitiva, una campaña de marketing digital que no tiene el foco en el revenue de tu empresa, simplemente no sirve.

• Comprender los datos de tus clientes también es clave. Tu empresa debe analizar los datos para comprender mejor a su público objetivo y desarrollar procesos que se adapten a sus necesidades. Esto puede incluir la segmentación de los clientes en función de sus datos demográficos e intereses, así como el seguimiento de su comportamiento y comunicación efectiva.

• Establecer relaciones con tus clientes potenciales es otra estrategia importante. Tu empresa debe centrarse en cultivar las relaciones con sus clientes potenciales y proporcionarles información y contenidos útiles. Esto puede ayudar a generar confianza en tu marca y lealtad, lo que puede aumentar las tasas de conversión final al mejorar su experiencia.

• También es esencial mejorar la experiencia completa de tus clientes. Tu empresa debe centrarse en ofrecer una experiencia de cliente fluida y satisfactoria, desde el contacto inicial hasta la compra final. Esto incluye alinear tus equipos para que entreguen un mismo mensaje, proporcionar contenido útil, ofrecer ayuda, resolver dudas, y asegurarse de que los clientes tengan una experiencia positiva.

• La automatización de los procesos de venta también puede ayudar. Los procesos automatizados agilizan el proceso comercial, mejoran la eficiencia y facilitan a los clientes la compra. Esto también puede ayudar a reducir los errores manuales y ahorrar tiempo y recursos de todos tus equipos. Por ejemplo, la incorporación de un CRM de ventas diseñado para marketing, es una herramienta muy usada por empresas de todos los tamaños. 

Medir el éxito

Una vez aplicadas las estrategias anteriores, es importante medir el impacto y éxito de ellas. Tu empresa debe utilizar reportes y métricas para realizar un seguimiento de sus progresos y analizar los resultados. Esto te ayudará a identificar áreas de mejora y optimizar los esfuerzos.

Medir el éxito también implica hacer un seguimiento de los comentarios y las opiniones de tus clientes. Esto ayudará a toda tu organización a identificar las áreas en las que pueden mejorar la experiencia de sus clientes y aumentar la tasa de cierre.

Conclusión

Primero que todo, si quieres cerrar más ventas, la solución no es generar más leads y pasarlos directamente al área de ventas. Debes procurar que los leads sean realmente calificados, solo así tendrán un verdadero potencial de convertirse en clientes y tu equipo comercial será más eficiente en el cierre. 

Convertir leads calificados en ventas es una parte importante del éxito de cualquier empresa. Sin embargo, esto no debe verse como responsabilidad exclusiva de los equipos comerciales. Al contrario, el proceso debe entenderse como un esfuerzo de todas las áreas, las que deben alinearse en torno a la satisfacción del cliente en todo su recorrido, desde el primer contacto hasta el servicio de posventa. 

Después de todo, los clientes satisfechos deberían ser el principal objetivo de las empresas, y créenos, hoy más que nunca ¡ellos lo tienen muy en claro!