Las campañas de performance tienen un enfoque muy específico: maximizar la rentabilidad de la inversión alcanzando los objetivos comerciales. Pero muchas veces, en la práctica se pierde el foco principal al abarcar una serie de campañas con diferentes “microconversiones” y tratar de encontrar el camino más rentable.
En este artículo hablaré de cómo utilizar estratégicamente el buyer's journey (recorrido del comprador) para maximizar tus campañas de performance sin perder el foco principal, la generación de revenue.
¿Cómo funciona el performance marketing?
El performance marketing consiste en identificar al público objetivo para crear campañas muy específicas y segmentadas, las que luego serán optimizadas en función del comportamiento, necesidades y preferencias de los clientes. Por eso, el performance marketing ayuda a las empresas a sacar el máximo partido de sus inversiones y obtener mejores resultados.
El performance marketing o marketing de resultados es una forma excelente de dirigirte a tus clientes potenciales y monitorear el rendimiento de tus campañas en tiempo real, lo que te permite optimizarlas realizando ciertos ajustes de forma rápida y precisa.
¿Cómo conectar esto con el buyer’s journey?
El buyer’s journey o recorrido del comprador, consiste en el camino que todo comprador recorre antes de concretar la compra y que consiste en tres etapas generales: descubrimiento, consideración y decisión.
Estas etapas del buyer’s journey comienzan con una intención de compra menor, pero fuertemente conectada con su dolor (necesidad), para llegar a un final en donde se encuentra plenamente decidido para elegir el producto o servicio que se ofrece.
Es muy importante que tu empresa defina para cada uno de sus buyer personas, las etapas de este recorrido, para que puedas analizar e identificar los elementos que serán claves dentro de cada campaña.
Maximizando resultados desde etapa de descubrimiento
Cabe destacar que mientras más temprana sea la etapa de un contacto capturado, el costo de adquisición será menor. Eso se debe a que la interacción es en una etapa en donde no existe aún la intención de compra, sino que se busca empatizar con los dolores del buyer persona para que reconozcan la marca.
Puedes crear campañas enfocadas a las necesidades de cada buyer persona para generar esa conexión temprana. Esto puede incluir, por ejemplo: contenido gratuito, invitaciones a charlas en línea, patrocinando visitas a tu blog, etc. En este sentido, un complemento valioso serán las redes no pagas como social media o búsqueda orgánica.
Maximizando resultados desde etapa de consideración
Aquí es donde comienza la magia (por llamarlo de alguna forma), pues cada interacción en la etapa de descubrimiento son tokens que puedes detectar para luego realizar acciones de remarketing a ese público objetivo. Estos son contactos que previamente realizaron su primera interacción con tu marca y, si pudiste resolver sus inquietudes o conectar con su dolor, será más probable que quieran continuar en contacto con tu empresa. En otras palabras, la probabilidad de que estos contactos tengan una segunda interacción con tu marca es mucho mayor.
En esta etapa del recorrido de compra, el buyer persona se centra principalmente en asignar un nombre a sus dolores para identificar su problema o necesidad. Y aunque aún no buscas venderle directamente, sí puedes educarlo e informarle sobre las soluciones que podría conseguir con el producto o servicio que tu ofreces.
Maximizando resultados desde etapa de decisión
Esta es la etapa final de todo el recorrido de tus compradores y la clave es la siguiente:
Cuando tienes un público que ha interactuado contigo desde una etapa temprana, es más probable que decida por tu producto o servicio al final del recorrido, pues le entregaste una buena experiencia desde un inicio y ahora reconocen y confían en la autoridad de tu marca.
Este tipo de campañas van enfocadas 100% a la venta de tu producto o servicio, aquí es donde puedes recurrir a descuentos exclusivos para quienes pertenezcan a tu base de datos previamente, ofertas especiales u otros recursos que motiven al contacto a dar el paso final. Teniendo un público cautivo, el coste de adquisición para esta etapa será más eficiente en tasa de conversión e inversión.
¿Qué necesito para realizar este tipo de estrategia?
Finalmente, para que puedas poner todo esto en marcha, es fundamental que tengas un plan de marcación de objetivos y la tecnología suficiente para identificar en qué etapa se encuentra cada contacto.
Por ejemplo, Google Tag Manager junto con un CRM de marketing como HubSpot pueden ser tu gran aliado en esta tarea. Estas plataformas te permiten identificar la interacción de cada contacto para medir finalmente el embudo de conversión de principio a fin, generando reportes de contribución que te permitan tomar decisiones de optimizaciones oportunas enfocadas en tu revenue.
¿Estás pensando en crear campañas de performance marketing para tu negocio? Agenda una llamada con nosotros en el siguiente banner para recibir orientación.
