Muchas marcas actualmente están poniendo gran esfuerzo en el desarrollo de sus sitios web y en la generación de tráfico a ellos. Ya sea a través de un blog, nuevas landing pages o un nuevo home page, el objetivo es atraer más volumen de visitantes. Pero no siempre los esfuerzos se ven reflejados en la cantidad de nuevos contactos o leads que se obtienen, perjudicando así el retorno sobre la inversión. ¿Por qué pasa esto?
La famosa "tasa de conversión"
El KPI más importante que podemos utilizar y analizar para proponer mejoras a este problema, es la famosa "tasa de conversión" ¿Te suena? Esto te permitirá revisar por qué, aunque tienes algunas visitas, son pocos los contactos que finalmente solicitan hablar con ventas o compran tu producto dentro de tu sitio web.
¿Qué es la tasa de conversión?
La tasa de conversión es la cantidad de contactos que obtienes por sobre la cantidad de visitas a tu sitio web. La tasa de conversión puede diferenciarse según la atribución del tráfico, es decir, si tu tráfico viene por redes sociales, por búsquedas en Google, por anuncios, etc.
¿Cómo calcular la tasa de conversión?
Puedes calcular tu tasa de conversión dividiendo el número de conversiones generadas en el sitio por el número de visitas totales al sitio web. Puedes calcular esta tasa por cada página dentro de tu sitio que contiene un formulario, landing pages o artículos en tu blog.
Por ejemplo:
Si a tu sitio web entraron 100 personas visitantes, pero solo 10 personas dejaron sus datos, entonces tu tasa de conversión es de 0,1 o 10%.
¿Cómo mejorar tu tasa de conversión?
A continuación encontrarás 4 consejos para mejorar esta tasa, transversales a diferentes industrias o tipos de negocio.
- Añade nuevos caminos de conversión en tu sitio
- Optimiza los formularios
- Añade un chatbot
- Crea contenido por Buyer Persona
1. Añade nuevos caminos de conversión en tu sitio.
¿Cómo pueden consumir información los visitantes en tu sitio? Si por ejemplo, cuentas sólo con una página de contacto, es probable que tu tasa sea baja si tu marca no se ha posicionado bien en el mercado.
Debes tener en consideración el buyer's journey, o viaje de compra de los visitantes de tu sitio. No todos están dispuestos a comprar de inmediato, pero sí muchos están buscando información y potencialmente podrían adquirir tu producto o servicio en el futuro.
Un comprador en fase de descubrimiento quizás no llene el formulario de contacto, pero sí esté dispuesto a suscribirse al newsletter de tu empresa, al blog, descargar algún contenido útil que le ayude a tomar una mejor decisión.
Un comprador en fase de consideración quizás está comparando precios, pros y contras, etc. Una cotización en línea, guías o videos de tu producto o servicio, entre otros contenidos pueden ser de mucha utilidad.
Un comprador en fase de decisión estará muy satisfecho si fácilmente puede agendar una reunión con algún ejecutivo de ventas, solicitar una propuesta o llenar el carrito de compras y pagar en línea.
Entre mejor entiendas el viaje de compra de tu cliente ideal o Buyer Persona, más ideas tendrás de cómo incorporar nuevos caminos de conversión en tu sitio.
Cada camino de conversión debe ser fácil de recorrer. Para esto, utiliza diferentes CTA (o Llamados a la acción) dentro de tu sitio o publicaciones del blog, con una intención clara que invite al visitante a recorrer este camino.
2. Optimiza los formularios.
Una vez que entendiste el viaje de compra, es tiempo de revisar los formularios. Revisar cuáles y cuántas preguntas requiere cada formulario según la etapa del buyer's journey es clave.
Un visitante en etapa de descubrimiento estará menos dispuesto a dar más cantidad de datos por descargar un ebook o subscribirse al blog, que un visitante en etapa de consideración o decisión solicitando una cotización de ventas. Piensa en los datos como el "precio" del contenido que estás ofreciendo. Entre más datos, más "caro" el contenido y por ende, ese contenido es más valioso.
Una llamada con tu equipo de ventas "cuesta" mucho más que la suscripción a un correo, y por supuesto, una persona decidida estará más dispuesta a entregar su información.
3. Añade un chatbot.
Una herramienta que cada vez se hace más común entre las empresas es añadir chatbots a su sitio web. Si bien existen diferentes tipos como chats en vivo, chats automatizados, algunos incluso con inteligencia artificial, lo relevante es que añadirlo te da más posibilidades de mejorar la tasa de conversión, simplemente porque estás haciendo mucho más fácil al usuario conectarse con tu marca.
La clave está en que, al ser una conversación simulada, el usuario no percibe directamente que están tomando sus datos como en un formulario, sino que lo hace a través de una experiencia mucho más amigable y rápida.
Si por ejemplo, el tráfico en el home de tu sitio es más alto que en otras páginas, añade un chatbot que facilite la conversión, a través de entregar información útil que el visitante pueda necesitar.
4. Crea contenido por Buyer Persona.
No solo es clave entender el viaje que recorre tu cliente ideal, sino tener claramente definido este perfil para crear contenido en tu sitio que realmente sea atractivo para esta persona. Siempre piensa en cómo ser útil, cómo facilitar la compra, cómo hacer más digerible la información.
Piensa en cómo compra tu buyer persona, sus preferencias digitales, características demográficas, incluso en su personalidad. Esto te ayudará a diseñar y seccionar mejor tu web, crear el contenido correcto en el lugar correcto y, finalmente, hacer que tu buyer persona se logre identificar con tu marca. En consecuencia, tus visitantes ganarán confianza y tus conversiones aumentarán.
Existen otras técnicas para optimizar la tasa de conversión, las que varían según la industria, el modelo de negocio o el tipo de Buyer Persona. Pero lo importante es que no pierdas de vista ni un instante este KPI para que puedas evaluar el impacto de tus acciones digitales. La clave está en siempre pensar estratégicamente en tu buyer persona y en cómo deleitarlo desde que visita tu web hasta que se pone en contacto con tu equipo de ventas o compra tu producto. Los clientes felices traen más clientes.
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